Инструкция (Шляпа) продавца оптовых продаж

НАЗВАНИЕ ПОСТА: Менеджер отдела оптовых продаж

ЦЕЛЬ ПОСТА: Организация и ведение оптовых продукций

ЦЕННЫЕ КОНЕЧНЫЕ ПРОДУКТА (ЦКП) ПОСТА:

1. Предоставления ценная консультация
2. Завершенная заявка

СТАТИСТИКИ ПОСТА

1. Количество привлеченных новых оптовых клиентов
2. Количество завершенных сделок

КРАТКОЕ ОПИСАНИЕ ПОСТА

1. Поиск новых потенциальных  клиентов
2. Работа с клиентами, которые впервые  обратились в фирму
3. Поддержание и ведение переговоров с клиентами
4. Быстрое реагирование на информацию, поступившую от клиентов
5. Выяснение потребностей

СПЕЦИАЛЬНЫЕ ТЕРМИНЫ И ПОНЯТИЯ

Оптовик — компания, фирма, предприниматель, приобретающие товары у производителя в большом количестве и по оптовой цене с целью их перепродажи розничным продавцам.

Доставка — подвоз приобретенного товара к месту, указанному покупателем.

Акция – товар по минимальным ценам

Товарная накладная – первичный бухгалтерский документ, оформляющий операции по отпуску и приему товарно-материальных ценностей. С точки зрения правового содержания и формы товарная накладная является ценной бумагой.

Мониторинг — непрерывный процесс наблюдения и регистрации параметров объекта, в сравнении с заданными критериями.

Скидка — сумма, на которую снижается продажная цена товара, реализуемого покупателю.

Прайс-лист— список цен на товары или услуги, предлагаемые предприятием

Ассортимент — состав однородной продукции по видам, сортам и маркам.

Комплектность – соответствие количества и наименований изделий, запасных частей, инструмента, принадлежностей, материалов, а также эксплуатационной документации требованиям, установленным для совместной их поставки потребителю предприятиями промышленности.

Коммерческое предложение – это документ, составленный по определенной форме и включающий описание выгод и условий сделки, которую одна сторона предлагает другой стороне.

УТ – Управление торговлей

РОП – руководитель отдела продаж

НЕОБХОДИМЫЕ ЗНАНИЯ И УМЕНИЯ

1. Знать ассортимент всего продаваемого в опт товара
2. Общительным и обладать умением располагать к себе людей
3. Приветливым, вежливым и обходительным – ни в коем случае не грубить клиентам
4. Знать конкурентные особенности и преимущества компании Идеал

НЕОБХОДИМЫЕ МАТЕРИАЛЫ И ИНСТРУМЕНТЫ

1. Папка с инструкциями, стандартами и доп.материалами и доступ в «БАЗУ ЗНАНИЙ» – для того, чтобы помочь себе организовать рабочий процесс и оптимизировать продажи
2. Компьютер – для того, чтобы проверить наличие товара и оформить реализацию или заказ покупателя в программе 1С
3. Принтер – для того чтобы распечатывать документы
4. Телефон – для того чтобы было удобно обзванивать покупателей
5. Ежедневник
6. Степлер
7. Дневной план продаж – для того, чтобы контролировать выполнение план продаж на месяц – отставание-выполнение-перевыполнение
8. Планшет, карандаш, ручка – для того, чтобы записать расчеты, размеры и т.д
9. Линейка, рулетка – для того, чтобы при необходимости сделать замер
10. Калькулятор -для того, чтобы быстро и правильно посчитать
11. Униформа – для того, чтобы сформировать корпоративный облик, привлечь клиентов и заслужить уважение у них
12. Бейдж – для того, чтобы клиенты знали, как обращаться к Вам, в случае конфликта знали на кого жаловаться или выразить благодарность за качественное обслуживание
13. Визитки – для того, чтобы при знакомстве отдать свою визитку покупателю и он сможет обратиться к Вам напрямую
14. Бланки для ведения статистик – для ведения статистики своих завершенных и незавершенных продаж

ОСНОВНАЯ РАБОЧАЯ ИНСТРУКЦИЯ

1. Должен быть на рабочем месте до начала рабочего дня за 10-15 минут
2. Привести рабочее место в порядок (вытереть пыль на столе, компьютере, принтере, клавиатуре, калькуляторе и под ними)
3. Быть в униформе
4. Одеть бейдж
5. Включить компьютер
6. Открыть программу 1:С
7. Перед уходом на планерку заблокировать компьютер
8. Присутствовать на планерке у РОП
9. Иметь план работы на день и на неделю
10. Изменить или внести дополнения в свой рабочий план на основании итогов планерки
11. В программе 1:С по «Ведомости остатков на складах» (оптовые позиции) просмотреть остатки на складах и в журнале «Поступления товаров» новые поступление (новинки)
12. Мониторинг рынка товара и оптовых цен по телефону или выезд
13. Составить и согласовать график маршрутов выездов (выезды в месяц 2 раза) с руководителем коммерческого департамента, с целью мониторинга оптовых цен или размещения заказа на очередную поставку
14. Контролировать ценообразование оптовых цен со службой закупки (по итогам мониторинга)
15. После каждого мониторинга информацию в письменном виде об изменениях оптовых цен на рынке передавать руководителю коммерческого департамента
16. Вести взаиморасчеты с оптовиками
17. В программе 1:С снять отчет АВС-анализ и отчет по валовой прибыли и по его итогам в конце каждого месяца (за период 1-31 число текущего месяца) подавать список строителей на бонус
18. Подготовить коммерческое предложение для оптовых покупателей
19. Подготовить прайс-листы по всем оптовым позициям
20. Для того, чтобы оптовикам и строителям было интересно работать с компанией нужно создать специальные условия для них

• Интересные оптовые цены
• Доставки
• По возможности отсрочки
• Дополнительные скидки
• Благодарственные звонки
• Поздравления с праздниками
• Вручение благодарственных писем
• Вручение подарков
• Акции

21. Составить график обзвона оптовиков, строителей
22. Обзвонить оптовиков и строителей по графику (1, 10, 31 числа каждого месяца) для того, чтобы:

• выявить потребности (узнать в чем нуждается клиент)
• предложить свои варианты
• согласовать с ним заявку в соответствии с ассортиментом, имеющимся в наличии на складах

23. После того как, выявлены потребности оптовика или строителя, НУЖНО УТОЧНИТЬ СРАЗУ, есть ли ТОЧНО на складах все интересующие его позиции
24. Если же интересующие оптовика или строителя позиции на складах отсутствуют, то нужно:

• Собрать всю информацию о товаре, который нужен
• Подготовить заявку на позиции, которых нет на складе
• Передать заявку в службу закупок, уточнить сроки поставок товара на склад
• Согласовать с оптовиком или строителем сроки поставки

25. Если все интересующие оптовика или строители позиции есть на складах, то нужно в программе оформить реализацию в программе 1:С
26. Уточнить у оптовика или строителя сразу, форму оплаты и когда будет оплата (при доставке, отсрочки)
27. Распечатать товарную накладную
28. Заверить в бухгалтерии товарную накладную
29. Передать товарную накладную оптовику или в службу доставки (предупредить водителя, если он должен забрать деньги у оптовика)
30. Если заказ нужно доставить срочно, то необходимо связаться со службой доставки и предупредить их
31. Проконтролировать отправку заказа клиенту, в установленные сроки, комплектность и качество
32. Звонок клиенту (выяснить все ли устраивает, есть ли какие-нибудь претензии)
33. Отреагировать сразу на любые претензии клиента по количеству и качеству
34. Проконтролировать оплату (проверить забрал ли водитель деньги во время передачи товара оптовику, если была такая договоренность, сдана ли сумма оплаты в бухгалтерию)