Занятие №6 Тема “Этап 3: Презентация товара”
ЗАНЯТИЕ №6
Этап 3: Презентация товара
I.Организационный момент.
Приветствую Вас на очередном занятии!
– Прежде чем мы с вами приступим к шестому занятию, я бы хотела, чтобы вы вспомнили правила нахождения на нем:
1.телефоны отключить или установить беззвучный режим
2.подготовить рабочее место к началу занятия, а именно, включить компьютер, достать тетрадь для записей, ручку
3.не перебивать друг друга
4.если что-то не понятно, обязательно переспрашивать
5.не опаздывать.
- II. Сообщение темы и целей занятия.
Цель занятия:
– Акцентировать внимание покупателя на преимуществах товара, мотивировав его совершить покупку;
– Ознакомиться с последовательностью представления товара.
Видеоролик Е.Котова «Презентация товара».
– Что является основным в презентации товара? (Ответ: говорить на понятном для клиента языке).
– Напрягает ли Вас чрезмерная терминология при презентации товара?
Предложить привести примеры.
Выводы: говорить на понятном языке, подкреплять сказанное картинками.
- Вы должны запомнить главное: вы не осуществляете продажу конкретной единицы товара, вы продаете выгоды, которые данный товар может принести вашему клиенту (как дырка, которое сделает это сверло).
- Продавец-консультант должен рассказать покупателю о товаре, использую технику «свойства-выгода». И затем ненавязчиво направить клиента в нужное русло и помочь принять единственно верное решение о покупке.
- Дать главные советы по презентации и привести примеры:
Советы:
– Не навязывайте товар!
– Предлагайте клиенту именно, тот товар, свойства которого лучше всего решают его задачи.
– Никогда не преувеличивайте достоинства товара, который продаете.
– Расскажите о свойствах и выгодах, которые покупатель получит от его применения.
– Увязывайте выгоды от продукта с той информацией, которую вы получили на этапе выявления потребностей.
Примеры:
Этот ковер отлично чиститься, что означает, что вам понадобиться меньше времени и сил уборки. Для вас это важно, не так ли?
Это кресло имеет несколько регулировок по высоте, что вам позволит удобную позу за столом. Для вас это существенно, не так ли?
- Разобрать последовательность презентации товара.
При построении фраз придерживайтесь такой последовательности:
Свойство товара – преимущество – связующая фраза – выгода.
Начинайте презентацию словами:
- «Основными преимуществами данного товара…»,
- «Очевидными достоинствами…»,
- «Особенностью данного товара является…».
Связующая фраза:
- «Для вас это означает…»
- «Благодаря этому вы будете иметь возможность…»
- «За счет этого вы избавите себя от необходимости…»
- «Это позволит снизить ваши затраты…»
- «Это делает возможным…»
- «Это сокращает…»
- «Что является гарантией…»
- «Это сводит до минимума (это сокращает, увеличивает, обеспечивает) …»
- «Это позволит вам…»
Перечисление характеристик проводите через соединительные союзы:
- «к тому же»,
- «при этом»,
- «более того»,
- «кстати»,
- «кроме того».
При завершении презентации используйте приём резюмирование:
- «Вот и все основные преимущества этого товара. Вас все устраивает?» или « Ведь, это то, что вам нужно?»
Чтобы вам было понятнее, давайте рассмотрим пример:
Обои на флизелиновой основе (свойство) не деформируются при наклеивании, стыки получаются идеально ровными.
Это позволит Вам (связующая фраза) сделать ремонт быстро и качественно.
К тому же клей наносится только на стену (свойство), это экономит Ваше время и средства.
Обои на флизелиновой основе выдерживают до 8 циклов окрашивания (свойство), при этом сохраняя свою структуру. За счет этого Вы избавите себя от необходимости удалять обои при очередном ремонте. Вы можете просто покрасить стены в нужный Вам цвет.
Кстати, флизелин – нетканая основа (свойство), экологически чистый материал, что является гарантией здоровья членов вашей семьи. Прекрасный вариант для детских комнат.
Вот и все основные преимущества этих обоев. Вас все устраивает?
- Видеоролик Е. Котова «Типы продавцов» или «Как презентовать, чтобы продавать»
