Занятие №3 Тема: “Этапы продаж”

ЗАНЯТИЕ №3

 

Тема: ЭТАПЫ ПРОДАЖ

I.Организационный момент.

Приветствие. Добрый день!

– Прежде чем мы с вами приступим к третьему занятию, я бы хотела, чтобы вы вспомнили правила нахождения на нем:

1.телефоны отключить или установить беззвучный режим

2.подготовить рабочее место к началу занятия, а именно, включить компьютер, достать тетрадь для записей, ручку

3.не перебивать друг друга

4.если что-то не понятно, обязательно переспрашивать

5.не опаздывать

1. II. Сообщение целей занятия

Цель занятия:

1. Знакомство, установление контакта и начальное взаимодействие с клиентом;
2. Выявление потребностей клиента;
3. Презентация товара;
4. Работа с возражениями;
5. Завершение сделки.

III.Актуализация опорных знаний

Вопросы:

1.    Что нового вы узнали на прошлом занятии?

2. Какие притчи и послания поучительного характера мы обсудили?
3. Какие эмоции они у вас вызвали?
4. На какие типы делятся люди (дать определение типам)?
5. Какими качествами должен обладать продуктивный сотрудник?

 

IV. Изучение нового материала

Повторить «Золотые основы» Котова

 

Итак, перейдем наконец к продажам и продавцам. Что такое продажи и, кто такой продавец мы знаем, но давайте для начала посмотрим видеоролик Е.Котова «Миф о профессии продавца».

Продажа – это сделка, суть которой состоит в обмене товара на деньги.

Продавец – человек, который продает товар или услугу.

Цель настоящего продавца – не просто по факту продать товар, а продать товар или услугу, которые удовлетворят потребность покупателя (решат его проблему).

 

 

Видеоролик 5 «Продавец дыма»

 

– У всего на свете есть правила. Их несоблюдение и невыполнение ведет к печальному финалу. И в продажах есть свои этапы, так сказать правила. Я постараюсь рассказать вам о них. Для кого-то может быть они знакомы, это будет для них повторением, а кто-то узнает что-то новое и полезное для себя (слайд).

И так, поехали!

 

Выделяют 5 эффективных этапов продаж:

 

1. ПРИВЕТСТВИЕ.

Такой простой шаг, но слишком значимый.
Основная задача – зацепить внимание клиента. Такое простое “здравствуйте”. Но у этого шага есть три составляющие:
Первая – улыбка. Для чего же она нужна? И какая она должна быть? Открытая и искренняя. Это как в том мультике про крошку енота, который пытался 3 раза перейти через речку, корча рожи своему отражению, показывая ему палку, пока наконец не улыбнулся. Если вы улыбаетесь человеку, он в 95 случаях из ста улыбнется вам в ответ. Ваша улыбка показывает вашу доброжелательность. Хмурый человек как электрический столб с табличкой – “не влезай, убьет!”.

Вторая составляющая – взгляд глаза в глаза. Так для чего же смотреть человеку в глаза? Есть хорошая русская поговорка “Глаза – ЗЕРКАЛО души”. По глазам вы определите настроение человека и отсюда можно определить линию своего поведения. Потому что ваше настроение может быть только чуть-чуть лучше, чем у него. Если у человека неприятности, а вы начнете плясать перед ним лезгинку, это приведет к печальным последствиям. И еще – если вы смотрите собеседнику в глаза, это вызовет кредит доверия к вам, потому что человек, у которого бегают глазки по сторонам лично у меня вызывает только подозрение что-то тут не так.

Третья составляющая – это энтузиазм. И на вопрос что же это такое мне с первого раза мало кто может ответить. Так что же такое энтузиазм? Энтузиазм – это вирус, который передается клиенту через ваши жесты, мимику и интонацию. Ну и конечно ваш внешний вид. Встречают по одежке, провожают по уму.

2. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ.

Цель второго шага: вызвать доверие клиента и вытянуть его на разговор. Не зная, кто Вы, откуда Вы и зачем пришли, ни один клиент не станет с Вами общаться.
На мой вопрос, какой же шаг важнее – 1, 2 или 3 большинство отвечает конечно 3, потому что это же презентация, как проведешь, так и продашь. Так вот, хочу разочаровать тех, кто так думает. Человек оценивает вас в течение 5 секунд и, если вы ему не понравились, до 3 шага можно и не дойти.

 

Коко Шанель: «У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление»

3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ.

Цель третьего шага – заинтересовать клиента. Что Вы будете слушать – симфонию или рок-музыку? И то и другое исполняют профессионалы. Люди отдают деньги не за товар – его навалом в магазинах и на рынках, они отдают деньги за Ваше ШОУ. Ведь одну и ту же вещь можно по-разному упаковать – в одном случае она будет пользоваться спросом, а в другом – нет.
Так что же самое главное в презентации? Самое главное в этом шаге – это книга в руках у клиента. Потому что, если она у вас, вы можете распыляться сколько угодно. Книга в руках – это чувство собственности. Это уже его. Презентация должна длиться от одной минуты до двух, не больше. И самое главное в презентации – это когда ВЫ ПРОДАЕТЕ НЕ СВЕРЛО, А ДЫРКУ В СТЕНЕ, то есть рассказываете для чего ему это нужно.

4. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

      Цель четвертого шага – плавно подвести клиента к цене.
Многие продавцы испытывают большие трудности при доведении до клиента стоимости товара. У некоторых продавцов с ценой связаны определённые фобии и страхи: у нас очень высокие цены, все клиенты хотят экономить, у конкурента за углом цена на 20% ниже и т.п. В общем, задача любого руководителя научить продавца правильно позиционировать стоимость товара. Одним из самых распространенных инструментов донесения цены до клиента является — вилка цен.

Почему клиенты отказываются, узнав цену?

Все эти страхи не безосновательны, действительно определённое количество клиентов будут отказываться, узнав стоимость товара. Это нормально, и каждый продавец должен с этим смириться.

Важнее понимать, почему клиенты отказываются на данном этапе и снизить процент отказавшихся.

А причин отказа, как правило две:

1. Клиент знает цены на данный товар и думает, что сможет купить дешевле.
2. Клиент не знает цен на данный товар, но считает, что цена высокая исходя из своих убеждений о ценности данного товара.

В обоих случаях клиент отказывается из-за того, что ценность товара для него не соответствует его стоимости. По сути все, что требуется продавцу, это придать большей стоимости предлагаемому товару. Один из самых популярных способов для достижения данной цели называется вилка цен.

Что такое вилка цен?

Вилка цен – это сравнение стоимости товара со стоимостью аналогичных товаров или того же самого, при котором цена предлагаемого товара позиционируется как очень выгодная.

Пример №1:
– Сколько стоит книга?
– Двести пятьдесят рублей.
– Дорого!

Пример №2. Тот же вопрос:
– Молодой человек, эта книга включает все предметы школьной программы. Если все это купить отдельно, то Вам придется выложить около 900 рублей, а эта книга стоит всего 250 руб.

Вопрос был один и тот же, разными были только ответы, естественно клиент во втором случае заинтересуется товаром.

Потому что продавец использовал простой прием – ЦЕНОВАЯ ВИЛКА. Какой бы высокой или низкой ни была цена, ее ни в коем случае нельзя доводить без ценовой вилки. Если вещь хорошая, а стоит дешево, клиент все равно будет сомневаться в качестве. Если вещь стоит дорого, ему будет жалко денег. Клиент должен понять, что это не дорого и не дешево, НО ДЕШЕВЛЕ, чем могло бы быть, так как мы заинтересованы в рекламе.

1. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

Цель – не спугнуть и не перегрузить клиента. Какой бы лакомой ни была наживка, рыбак может спугнуть рыбу любым неосторожным движением, желая быстрее вытянуть улов! Вы должны искренне выражать свою радость, поздравляя клиента.
ВАМ ПОВЕЗЛО!!!

 

Посмотреть видеоролик Е. Котова «5 этапов продаж».

 

1. V. Обобщение и систематизация занятия.

Понятно, что в продажах все зависит от людей, а у них сегодня – одно, а завтра – совсем другое. Это не меняет дело. Соблюдение правил на всех этапах продаж является залогом успеха:

– Будьте последовательны: движение идет от начала к финишу, а не абы как.

– Не пропускайте этапы продаж. Каждая стадия логически ведет покупателя к следующей, нельзя чем-то пренебречь.

– Все клиенты – особенные, нужно подстраиваться, ловить волну, действовать в предложенных обстоятельствах, но быть ведущим, а не ведомым.

– Пройти все этапы до конца. Каждый контакт может закончиться продажей, помните об этом.

Работая в «продажах», стоит учитывать эти негласные установки.

1. VI. Домашнее задание:

Узнать, что такое маркетинговая воронка и какие типы воронок чаще всего встречаются в торговле?

«От первого касания к завершению» − в нее включены: этап привлечения внимания к товару, предварительная работа и собственно этап продажи.

«Только продажа» – здесь речь исключительно о цикле продаж. Подробно касаются количественных и качественных показателей. Приводятся расчеты количества клиентов, прошедших на следующие этапы, и оценивается работа консультантов по конкретным критериям.

«Соединение продажи и сервиса» – в эту воронку добавляются этапы, связанные с доставкой, сервисом, сборкой, обслуживанием и т. д.

«Кросс-продажи и допродажи» – в воронку включены пересекающиеся и дополнительные продажи расходных материалов, предложение сервисного обслуживания.